Деан Тодоров: Българският пазар ще работи като германския, ако приемем еврото

Здравейте, г-н Тодоров. Вие сте директор за България на iBanFirst –компания, която се занимава с международни бизнес разплащания, но опитът Ви преди това минава през Лондон. Какво е общото между финансите там и тук?

Здравейте и благодаря за поканата. Истината е, че започвайки кариерата си там, аз стартирах с това, с което се занимавам и тук. Работех за финтех компания, която прави международни плащания. В началото на кариерата ми в Лондон през 2017 г. моята мисия и цел беше да търся компании в България, които да използват услугите на фирмата, за която работех тогава. Тогава финтех пазарът особено в България беше доста по-различен, отколкото е сега. Във Великобритания нещата са други – чисто като финтех компании, като платежни институции, финансови инструменти и финансов хъб. Лондон се е доказал като лидер в това. Моите наблюдения за 7 години опит в сферата показват, че в България бизнесът много бързо се ориентира към подобен тип услуги. Да, в Лондон са много по-разпространени и имат разнообразни доставчици, но не смятам, че родните компании изостават. И бих казал, че освен iBanFirst има много бизнеси в Лондон, които продължават да търсят партньори в България, с които да работят. Така че пазарът е динамичен и се развива много добре.

Вие лично как решихте да приемете едно предложение в момента, в който тъкмо започваха да се усещат последиците от пандемията?

Винаги съм харесвал да започвам от нулата. Случаят с IBanFirst беше същият. Защото когато компанията реши да навлиза на пазара тук никой не беше чул за нея– кои сме ние, какво правим и защо го правим. За мен беше интересно чисто като кариерно и личностно предизвикателство. И смятам, че се справихме добре през последните три години. iBanFirst се разви в България, а и в целия регион като цяло. Мога да разкажа една история как IBanFirst реално решава да започне дейност и в България и Югоизточна Европа...

Да, заповядайте...

Пиер Антоан е изпълнителният директор и основател на компанията. Преди iBanFirst той създава бизнес, който се занимава с търговия с акции, форекс и т.н. След няколко години живот на тази компания, той получава оферта от Saxo Bank да я придобие и съответно да стане директор на банката във Франция. Той я приема и заема поста на изпълнителен директор в Saxo Bank за Франция. Отговорностите му обаче обхващат и Западна Европа. Друг негов колега в Saxo Bank – Манолис, който е грък и отговаря за Източна Европа, е дългогодишен служител на iBanFirst.

И още тогава Пиер Антоан вижда в Saxo Bank, че Източна Европа е доста подценяван регион и бизнесът там се развива много добре и по-бързо наваксва спрямо партньорите и конкурентите от Западна Европа. Светва му лампичката, че тук има нещо.

След това със създаването на IbanFirst фокусът му е Западна Европа, защото той я разбира и неговият опит минава от там. Компанията превръща в лидер в Бенелюкс Франция и той си казва: „Окей, добре, сега каква е следващата стъпка за нас? Къде е следващата възможност за растеж?“ И това е Югоизточна Европа – пазар, на който iBanFirst не присъства. Така компанията решава да започне с представителства в България, Румъния, също така в Италия и в Испания.

Добре, а какви са добрите общи практики в двата офиса в Румъния и България?

В интерес на истината има много. Все повече и повече компании от България търсят пазар към Румъния и обратното. Това е много интересно събитие за мен, защото се случва често. Причините са различни – обикновено българските компании търсят пазар в Румъния, защото румънският пазар е по-голям от нашия. Според някои три, четири пъти. По-голям е и има много повече възможности за развитие. Но румънски компании също се обръщат към българския пазар. Да, той е по-малък, но те смятат, че имат по-добра добавена стойност. Иначе като култура, като начин на правене на бизнес – доста си приличаме. Това е общото, според мен.

В годините, в които оперирате, какво показват резултатите?

Че българските предприемачи и бизнеси все повече търсят услуги от подобни на ibanFirst компании. Ние не сме единствените – както казах, навлизаме в България през лятото на 2021 година. Много бегло, много плахо. Но за този период от време всъщност постигнахме много големи резултати, с които се гордеем. Български клиенти на iBanFirst  сключиха сделки през платформата за близо 1 млрд. лева миналата година. Това за нас е постижение. Ще видим тази година как да надминем този резултат. Но има напредък и ще ви дам един пример – ние работим с компании, които са търговци и когато внасят нещо от Китай те плащат в долари. През 2017 г. се опитвахме да обясняваме тук, че в Лондон и в Западна Европа е честа практика компаниите да се разплащат в юани. Има ползи, дават по-добри цени.

И някои казаха „чакай малко, каква е тази валута юан – това е трети свят, така нататък“.

Колкото и да не е вярно, защото все пак Китай е втората по големина икономика в света и скоро може да стане първа. Към днешна дата виждаме как все повече компании си плащат в юани през ibanFirst  с доставчика си от Китай. Пазарът узрява и бизнесът винаги търси най-ефикасния и лесен начин за разплащане с доставчици и в момента изглежда, че китайската валута е този начин. Но и българският предприемач вече е свикнал да работи с други валути освен евро и долар. Той не се плаши да работи с юан, с южноафрикански ранд, които обикновено не се предлагат от традиционните играчи на пазара.

Тогава можем ли да кажем, че това преминаване към други валути е още едно обединение срещу доминацията на долара?

Доларът ще доминира още много, много дълго най-вероятно. Но със сигурност има много повече трансакции в юани, отколкото през последните години и всяка година те нарастват като брой, но доларът ще си остане лидер най-вероятно.

В основата на Вашата услуга е осигуряването на хедж (застраховка) при валутен риск. Кое е ключовото за добрия хедж при валутен риск?

Много е важно компанията да си направи добре сметката и да бюджетира добре бъдещите си плащания. Често компаниите, които работят с iBanFirst са такива, които внасят от Азия. В този случай обикновено доставката на купената стока може да отнеме от 2 до 6 месеца - зависи колко време е нужно, за да се произведе веригата за доставки, колко бързо ще стигне до България, митници и т.н. Обикновено те работят по следния начин – когато се пусне някаква заявка се плаща 10-20% аванс, а остатъкът при доставяне на стоката, или при изпращане – зависи вече от индустрията и дадения случай.  Представете си следния случай: внасяте, да кажем, играчки от Китай за 10 000 долара и трябва да ги платите след 4 месеца. Не знаете колко точно лева струват тези играчки. И тук е ролята на компаниите като iBanFirst, които да гарантират точно колко лева ще ви струва тази покупка в долари. Клиентът може да си направи сам справка и сметка и да защити маржа си на печалба, което е най-важното. Доларът не толкова отдавна беше стигнал над 2 лева, а сега е под тази стойност. Пазарът е много волатилен и много бизнеси страдат поради тази причина. Няма лош или добър хедж – винаги трябва клиентът да хеджира, за да знае точно колко ще му струва дадена доставка в лева.

Споменахте волатилността на валутните пазари. Виждаме сигналите на централните банки, които създават усещането, че пак ще наблюдаваме нестабилност на пазара. Как се отразява това на клиентите ви?

Много е интересно, защото най-важно е какво ще направи Федералният резерв от всички централни банки и това се отразява по различен начин на нашите клиенти. Но при равни други условия решенията на централните банки и лихвите движат пазара. В момента обаче проблемът е, че има изключително много други фактори – геополитика, война. Във времена на несигурност доларът обикновено поскъпва. Отделно от това Фед не дава сигнали за понижение. Тази година очаквахме 6 намаления на лихвите, а в момента прогнозите са за 3. До края на годината може и да няма такива, както се развиват нещата. Пазарът е много динамичен и компаниите вече прибягват към хеджиране. Особено ако една компания внася за милиони, представете си разликата в това да купува долари на 1.80 и на 2 лева. 20 стотинки представляват голяма разлика за тях. Централните банки винаги са движили валутния пазар и предстои да видим какво ще се случи това лято, защото Европейската централна банка (ЕЦБ) се очаква да намали лихвите.

Да се върнем към бизнеса на iBanFirst, какво е най-интересното при тези форуърдни договори, които предлагате?

Лично за мен е нивото на обслужване, което предлагаме в iBanFirst. Обикновено щом се обадиш като клиент на една банка, се представяш като „клиент 45683“ и там имат десетки хиляди, стотици хиляди клиенти. Ние от iBanFirst сме финтех компания, но обичаме да казваме, че сме близо до хората. И какво имаме предвид? Да, имаме платформа, технология, ефикасност, ефективност, ниски такси, но имаме и валутен дилър, който обслужва нашите клиенти. Винаги се стремим да информираме, да познаваме нашите клиенти и с много от тях работим от дълго време. С форуърдите (договор за купуване или продажба на актив в бъдеше на определена цена, бел.ред), които предлагаме, обикновено им изпращаме предварително пазарна информация. Тази седмица например се очаква да има данни за инфлацията в сряда, за пазара на труда в Щатите в петък. Очакванията са да има по-малко добавени работни места от новия месец. Ако данните излязат по този начин – доларът ще е по-скъп, ако са по-малко доларът ще е поевтинее. Даваме тази информация за клиентите, които винаги да са информирани. Ние не ги съветваме, но казваме какво се очаква на пазара тази седмица, месец или тримесечие и те могат да направят избор дали да хеджират сега, или да го направят по-късно. Също така самият метод за ставане на клиент на IbanFirst и възможността да имаш достъп до тези инструменти е много по-лесен и по-бърз, отколкото при една традиционна институция.

А с какви компании работите като профил?

Това е много относително. Обикновено такива, в които ние предлагаме добавена стойност, която за тях е значителна. В България клиенти са ни от много малки компании с малък оборот до големи лидери в сферата си не само в България, а и на световно ниво. Нещата опират до това какви са ползите за работа с iBanFirst? Дали iBanFirst може да им даде сметка във валута, в която банката не може? Имахме случай с една компания, която намира си клиент в Южна Африка. Той казва „супер, искаме да работим с вас, нека да сключим договор“. Те си подготвят всичко и си стискат ръцете.Обаче накрая се оказва, че клиентът от Южна Африка може да им плати само в южноафрикански ранд. Не може да им плати в евро, нито в долари. И те започват да търсят кой ще ми даде IBAN в южноафрикански ранд в България и така стигат до iBanFirst и печелят тази сделка, този бизнес, този клиент и вече няколко години работят по този начин. Други пък избират iBanFirst пред традиционните играчи, защото им даваме по-добри условия за преводи. Чисто като такса за международен валутен превод. Традиционните банки в България, а и не само, имат много високи такси. Обикновено добавената стойност винаги опира до това колко ще спестят като работят с iBanFirst. За малкия и средния бизнес понякога това са десетки хиляди левове, което означава, че аз мога да назнача нов служител или двама нови служители, което за тях е голям плюс.

Вие се занимавате с управление на риск, но как се справяте с рисковете вътре в компанията?

Първо всички сделки с клиенти си ги затваряме. Не поддържаме отворени позиции, не търгуваме срещу клиентите, но за да дадем лимит на даден клиент да прави такива сделки с нас, той минава през отдел риск. Нещата наподобяват една традиционна банка, в която се прави финансов анализ на този клиент. Ако можем да му одобрим такъв лимит, изчисляваме различни негативни сценарии. Сключвайки такива сдeлки трябва да сме сигурни, че те са с компании, които са в добро финансово здраве.

Какви са планираните партньорства на iBanFirst през следващите години?

В IBanFirst имаме два различни типа партньорства. Единият тип е с банки и финансови институции, които ни дават инфраструктура или ликвидност. Ние можем да изкарваме сметки в южноафрикански ранд или тайландска бахта, защото работим с такива финансови институции, които са силни в тези краища на света. Другият тип партньорство, което в момента развиваме усилено е т.нар. White label, при който се свързвам с експерти в областта на финансите от различни пазари, или те се свързват с нас. Идеята е те да използват възможностите и платформата на ibanFirst като своя и започваме да виждаме сериозен интерес в пазари като Гърция, Полша. Опитваме на пазари, в които IBanFirst все още няма представителство.

Как ще продължи да се развива финтех секторът в България?

Пазарът не само в България ще продължава да расте. Финтех е много общо понятие – има всякакви финтех компании, а аз имам поглед най-вече върху компании като нашата, които се занимават с плащания. Мисля си, че България и като цяло Източна Европа става все по-атрактивен пазар. Компании като iBanFirst и други показаха, че бизнесът вече е готов да приеме такъв тип услуги, банките не са единствените играчи и че има много голямо поле за развитие. И смятам, че пазарът ще се развива не само от платежни институции като iBanFirst, но като цяло. В България също така има много предприемачи, които са създатели на изключително успешни финтех компании, лидери в световен мащаб, така че съм оптимистично настроен за пазара. 

Влизането ни в еврозоната как ще се отрази на вашата дейност?

За iBanFirst аз съм сигурен, че ще е добре. Общото между пазарите в Унгария, Румъния и България е, че ние имаме различни валути. В нашия случай е във валутен борд, а техните са управлявани от централните им банки по различен начин, но това нещо изисква инфраструктура. Ако да кажем една компания в България оперира главно в левове и иска да работи с iBanFirst, тя не може да изпрати левовете си до Белгия. Ние трябва да имаме събирателни сметки или инфраструктура в България, така че да можем да събираме парите в България, за да работим с тези клиенти. Приемайки еврото, това вече няма да е нужно. Нас като компания би ни улеснило, или по-скоро би уеднаквило начина, по който работим в Италия, в Белгия, във Франция, в Германия. По-скоро българският пазар ще работи като немския на iBanFirst.

Компанията за поредна година присъства в класацията на Financial Times за 1000 най-развиващи компании в Европа. Как се защитава такова признание?

Трудно. С много упоритост. Всъщност наскоро придобихме и компания в Англия, с която навлизаме на английския пазар, Защитава се с отваряне на нови пазари и инвестиране в основния бизнес на тези пазари. Това е нещо, което правим целенасочено и всяка година постигаме ръст. Не говоря за България, а на групово ниво от 40-50%, което се поддържа адски трудно.

Ако трябва да направите една прогноза за желания ръст през тази година, какъв ще бъде той като оборот трансакции?

Ще се радвам да постигнем малък ръст в сравнение с това, което направихме миналата година, защото беше интересна година. Много от компаниите с които работим и много от финансовите отчети на компаниите показват, че оборотът им се е вдигнал много не просто защото бизнесът се е засилил, а по-скоро заради цената на суровината с която те или работят, или преработват, или продават. Така че ако направим 20-30% ръст спрямо трансакциите, които са минали през нас като платформа ще сме свършили добра работа.